sábado, 4 de setembro de 2010

Matéria da Tv Brasil 03/09/2010

A Rede Brasil vem fazendo matérias sobre a concorrência do transporte aéreo com o transporte rodoviário.
Fui convidado a falar sobre o assunto, ao vivo, na manhã de 03/09/2010.
A matéria tem mais de 4 minutos, e a parte em que sou entrevistado começa aos 2min e 15seg e vai até o final.

sábado, 31 de julho de 2010

Tentando compreender as mudanças...

Gente, tem muito empresário que é do tempo em que poucas pessoas tinham carro.
Essas pessoas que tinham carro ou eram ricas ou pareciam ser ricas, não importa.
O fato é que todas as demais pessoas dependiam do transporte público para trabalhar, para estudar, para visitar parentes, para ir ao médico.
Aí, as mulheres começaram a trabalhar, a sair de casa, a fazer compras fora do bairro e mais passageiros passaram a viajar e as roletas dos ônibus passaram a fazer mais voltas por dia.
Mas aí, começou a baratear o valor de compra dos carros e a melhorar a distribuição de renda.
E agora, fica esse bando de gente andando de carro pra lá e pra cá, engarrafando as ruas, dificultando a circulação dos ônibus que demoram muito mais tempo para completar as viagens.
E então, veio essa internet a convidar as pessoas a não sairem de casa: nem para ir a banco, nem para comprar coisas nas lojas e nem para sair a lazer.
Mas tudo isso veio aos poucos e bem ou mal, fomos nos adaptando...
Agora, inventaram uma coisa que nunca se viu.
Nem os antigos proprietários das empresas de ônibus.
Licitação para concessão de linhas que já operavam?
Pra que, perguntam eles?
Se ao menos fosse para linhas novas, mas justamente para...as linhas que sempre operavam!!!!
E vão colocar bilhete eletrônico que permite a integração temporal entre 2 serviços diferentes!!!!
São muitas mudanças tenham certeza e algumas empresas ainda não compreenderam nem a metade ...

domingo, 27 de junho de 2010

Pensamento do dia - Quem não se comunica...

Voce quando está com o orçamento apertado, mas precisa comprar algum presente para o aniversário de um amigo, gosta de encontrar o preço bem visível, junto da mercadoria pretendida?
Gosta?
E por que algumas empresas de ônibus intermunicipais não colocam o preço no parabrisa de seus veículos?
É para dificultar a freguesia?
Ou é por achar que todos os clientes da linha já sabem o preço do transporte?
Eu fico com o Chacrinha e coloco o preço bem visível!
E se o preço estiver muito inadequado, mudo o preço, faço promoção, dou meu jeito!
Aliás as empresas aéreas estão fazendo isso, notaram?

quarta-feira, 9 de junho de 2010

O que seria do roxo se todos gostassem do amarelo

Cada um, durante a vida, vai fazendo suas escolhas.

Remar contra a maré.
        Remar a favor da maré.

Olhar por trás das montanhas.
        Acreditar no que se vê.

Cavar um poço artesiano.
        Rezar pra chover.

Aprender a pescar.
        Esperar que o peixe pule para dentro do barco.

Transporte público está ficando cada vez mais complexo.
       Na minha linha só tem passageiro igual, é tudo chumbinho.

Saber quem são os clientes é o bê-a-bá do marketing de transportes!
        O marketing tradicional morreu! (Kevin Roberts, em palestra imperdível ontem na Barra, sobre LOVEMARKS)

Tem empresários satisfeitos com as oportunidades geradas pela melhoria na distribuição de renda, no país.
        Tem empresários preocupados com o aumento da produção e vendas de carros, no país.

Tem gente que prefere o azul.
        Tem gente que prefere o preto...

Bem, sobre essa cor todos concordam...

... o preto emagrece!

terça-feira, 8 de junho de 2010

O Brasil não é mais o país do futuro!


O PIB cresceu 9% nos últimos 12 meses. Assistindo aos noticiários da TV vi com muito orgulho que só ficamos atrás da China, ficando à frente da India, da Rússia e dos demais países desenvolvidos do mundo que cresceram muito pouco ou encolheram.
Se o país não estivesse melhorando a distribuição de renda, nós do transporte público rodoviário, teríamos uma bela desculpa pronta para justificar um crescimento menor ou uma estagnação em nosso setor.
Faço uma proposta:
- separe as linhas de sua empresa em sub grupos com maior afinidade entre si
- analise esses sub grupos de linhas separadamente e compare o crescimento que tiveram nos últimos 12 meses
Se o crescimento foi menor do que a economia, comece a procurar razões para isso.
Querem uma sugestão?
Procurem quem pode ter levado a maior parte do crescimento da demanda que  o aquecimento da economia certamente provocou.
O Brasil não é mais o país do futuro!
O Brasil já é o país no presente.
O Brasil já é o país com perspectivas cada vez mais melhores e maiores no futuro.
E a nossa empresa ou cada um dos mercados (ou sub grupos de linhas), como estarão no futuro?

domingo, 23 de maio de 2010

Sem querer querendo

Faz todo o sentido, compreender que quando a economia cresce também cresce a necessidade de pessoas e bens serem transportados.
No Brasil, depois de tantos anos de convívio com pequenas taxas de crescimento, muitas empresas tem sido surpreendidas com tantas oportunidades. Quando são bafejadas pela sorte do crescimento exagerado da demanda no mercado onde atuam, as vezes conseguem reagir a tempo.
Outras, quando não tem a mesma sorte, precisam operar de um modo que nunca fizeram antes.
Aparentemente, as que não conseguem mudar estão como Chaves, o humorista mexicano: diminuem, mesmo "sem querer querendo".
Como assim?
Estão diminuindo mesmo com a economia crescendo!
Para elas, aparentemente, as oportunidades escorrem pelas mãos.
 

domingo, 2 de maio de 2010

Caminhando...

O Marketing tradicional chama a atenção para 4 fundamentos, os 4 P´s:
- product
- price (preço)
- place (canais de distribuição)
- publishing (publicidade)

A 1001, com Seu Jelson e Amaury, usou e abusou do primeiro P - product. Foram eles que colocaram ônibus com ar condicionado na linha Niterói - São Paulo, criaram o ônibus Executivo como conhecemos, criaram o ônibus de 2 classes e 2 pisos.

Há onze anos quando cheguei na empresa encontrei, portanto, serviços (products) diferenciados, imaginei haver segmentação no mercado de diversas linhas e ampliei a experiência original, criando serviços diferenciados em todas as linhas importantes.
Entendi que serviços diferenciados tinham que ter preços compatíveis. Verifiquei, na prática, que os preços dos serviços não poderiam ser aqueles sugeridos pelos órgãos gestores (ANTT e DETRO, no Estado do Rio de Janeiro).
Fui alterando as relações entre preços dos diferentes serviços, fui alterando preços considerando a concorrência e aos poucos, gradativamente, usei e abusei do segundo P - price (preço).

Se o tal Marketing Tradicional estiver certo ainda faltam 2 P´s para exercitar.

Espero que o caminho não seja tão longo agora pois, após 11 anos, passei a responsável pelas áreas de Marketing e Comercial da empresa.

domingo, 25 de abril de 2010

Alguém me disse - I

O que é melhor cobrar menos e transportar mais, ou o contrário?
O óbvio é que o melhor, é ter mais receita por viagem.

E no caso de haver igualdade na receita por viagem?
Continuo achando que cobrar menos é melhor.


Passageiros a mais oferecem indicações positivas para quem transporta.


Passageiros a menos oferecem indicações negativas para quem transporta.

Nesse caso, são maiores os riscos de redução de oferta e, consequentemente, menos receita, menor valor para a linha numa negociação, menor patrimônio para os detentores da empresa.


As empresas aéreas brasileiras parecem saber disso.
Primeiro baixaram muito as tarifas, tirando passageiros do modo rodoviário, depois cresceram junto como crescimento do poder aquisitivo da sociedade brasileira.
Só este ano já cresceram 30% em relação a 2009...
E as passagens aéreas já não estão tão baixas assim...


Enquanto isso, muitas empresas rodoviárias mantém as tarifas máximas definidas pelo poder público!


Sei não...

sábado, 17 de abril de 2010

Pensamento do Dia

Eu comprei aquela empresa, que é muito boa.
Pena que a crise do têxtil, com a importação de produtos chineses, afetou a economia regional e, com isso, nossos resultados por lá.
(Seu Jelson-fundador da 1001 e do Grupo JCA)

Pensamento do Dia

Em linha de concorrência quem corta horários, geralmente perde mais do que ganha!

domingo, 14 de fevereiro de 2010

As águas vão rolar, de Bilhete Único, mas não se sabe para onde...

Em 01 de fevereiro de 2010 começou a integração tarifária temporal na Região Metropolitana do Rio de Janeiro entre 2 modos de transporte.

Qualquer cidadão portador de Vale Transporte com CPF ou que estiver cadastrado o Cartão Bilhete Único carregado com dinheiro pode combinar viagens entre 2 modais desde que um deles seja Barcas, Metrô, Trem ou ônibus intermunicipal e que entre a 1ª. e a 2ª. leitura, já no segundo modal, não tenha decorrido mais do que 2 horas.

O usuário só paga no máximo R$ 4,40 por sentido e terá uma economia extraordinária a cada dia e ao longo do mês.

Ocorre que a divulgação foi horrível e a desinformação ainda é muito grande.

E a esperada revolução no comportamento da demanda ainda não ocorreu.

E o governo estadual não sabe se estende o benefício a usuários do transporte intermunicipal seletivo.

E os empresários ainda não sabem que tipo de ônibus vão comprar.

Conclusão: “As águas vão rolar”, vão de Bilhete Único, mas ninguém sabe para onde.

sábado, 31 de outubro de 2009

O pulo do gato – Parte II – IMAGEM É TUDO


Prosseguimos na pesquisa.

3 – Nesse percurso tem ônibus, de empresa, em que você tem receio de sujar sua roupa?

Adivinhem a resposta?

R-TEM E EU SÓ VIAJO COM ELA QUANDO ESTOU COM PRESSA E NÃO PASSA OUTRO!

Analisando as respostas e fazendo cruzamentos descobrimos que naquele corredor os clientes habituais que conheciam pelo menos mais de uma linha com a qual pudessem viajar tinham conceitos formados sobre as melhores e as piores empresas.
As piores coincidentemente eram apontadas como as que tinham os ônibus mais sujos, os piores empregados e os ônibus mais velhos.

As melhores empresas eram as que, na opinião dos pesquisados, tinham os ônibus mais limpos, os melhores empregados e os ônibus mais novos.

Ocorre que nesse corredor, entre as 2 empresas melhor avaliadas por eles, uma delas tinha os ônibus mais velhos!

Imagem é tudo, fazer o quê?

Curiosamente, a empresa melhor avaliada, era a que tinha os ônibus mais velhos porém limpíssimos e bem conservados.

Um dos clientes entrevistados fez questão de dizer que, na ida, usava linha de outra empresa porque o itinerário no local de embarque lhe era mais conveniente mas que, na volta, só viajava em sua preferida.
E disse mais, que a empresa era tão boa que no terminal João Goulart, distribuía bombons aos clientes que embarcavam pela manhã!

Na verdade-verdadeira, a empresa havia distribuido bala JUQUINHA aos clientes que embarcavam, durante alguns poucos meses há uns 2 anos atrás. Fazia tempo que a promoção havia encerrado.

MAS COMO IMAGEM É TUDO, para aquele cliente a promoção permanecia e reforçava seu ponto de vista.

E a bala “JUQUINHA”, havia se transformado em bombom...

Nessa pesquisa, a pior empresa avaliada tinha os ônibus mais novos! Contudo, seus ônibus foram apontados como velhos, os mais sujos e operados pelos piores empregados.


IMAGEM É TUDO.

segunda-feira, 5 de outubro de 2009

Pensamento do Dia

Em linha de concorrência, quem corta horários pensando em diminuir custos transfere receita e lucro para o concorrente.

O pulo do gato – Parte I

Como atrair mais clientes para nossos serviços?

Observando o que as empresas fazem aprendi, muito, nos acertos e nos erros.

Já observei ônibus urbano com TV, com ar condicionado, com cortina, com vidro fumê, com suspensão a ar, com recepcionista em terminal, com brinde para cada passageiro embarcado, etc.

OBSERVEI, TAMBÉM, QUASE TODAS ESSAS TENTATIVAS SEREM ABANDONADAS APÓS ALGUM TEMPO.

Muitas vezes, embaraçado, tentei convencer empresas a não se basearem em “pesquisas” obtidas por motoristas ou cobradores, em consultas a clientes.

A razão me parece simples, não se trata de atrair clientes que já viajam com a empresa. A questão é: atrair clientes potenciais que AINDA NÃO VIAJAM COM A EMPRESA.
E o que fazer, então?

Um “consultor mineiro” diria: “Sei não Seu Fulano, só vendo direitim, cada caso é um caso...”

Eu e um grupo de colegas resolvemos averiguar se os passageiros escolhem uma empresa, em detrimento de outra, num corredor urbano, com vários concorrentes.

Diferentemente do “ tal mineiro”, vou contar a que conclusões chegamos.

Fizemos perguntas filtro e só prosseguíamos a pesquisa com passageiros que, ao desembarcar, apontavam pelo menos uma empresa concorrente em que poderiam ter viajado.

A primeira pergunta era:

1-Porque então escolheu esse ônibus, da empresa ..., para se deslocar do local ... até o centro da cidade?
Adivinhem a resposta?

R-PORQUE FOI O PRIMEIRO QUE PASSOU!

Se ficássemos apenas com essa pergunta e essa resposta, confesso que mandaria jogar fora todas as TV´s, cortinas e etcéteras que conheci.

Trocaria tudo por uma única e principal sugestão, aumentar a oferta (lembrem-se que estamos falando de um corredor com muitos concorrentes!).
Mas fizemos outras perguntas.

E a segunda delas era a mais crucial e definitiva de toda a pesquisa.

2- E se chegassem, ao mesmo tempo, 2 ônibus de empresas diferentes, você embarcaria no que parasse mais perto?

Adivinhem a resposta?

R-NÃO!

A conclusão a que chegamos era muito mais rica e instigante: HAVIA OUTROS CRITÉRIOS QUE DEFINIAM A PREFERÊNCIA. Se descobríssemos quais seriam os critérios de escolha daqueles clientes, naquele mercado, saberíamos muito e teríamos uma grande vantagem competitiva a oferecer a quem viesse solicitar nosso conhecimento.

O PULO DO GATO estaria descoberto

terça-feira, 29 de setembro de 2009

The Day After

Alguns municípios do Estado do Rio de Janeiro, da Região Metropolitana e de algumas outras regiões do Estado estão vivendo um momento único no transporte coletivo.
Trata-se da súbita redução do transporte clandestino por vans que, ao longo de 2 décadas, “comeu pelas beiradas” o transporte regular autorizado.
Todos os modais (ônibus, metrô, barcas, trens de subúrbio e taxis) perderam demanda, cresceram muito menos do que o esperado e as margens de lucro caíram.

Confirmando expectativas que só os otimistas esperavam, estamos acompanhando, desde julho desse ano, uma tentativa séria do poder público estadual em direção à reversão desse quadro. Acredita-se que há uma tendência de que vários governos municipais no estado, acompanhem o governo estadual.

É UM MOMENTO ÚNICO PARA QUE OS OPERADORES REVEJAM OS ERROS COMETIDOS.

As vans ensinaram aos que não sabiam, que os mercado têm demanda segmentada e que aceitam a segmentação da oferta.

Há demanda, e muita, para serviço rápido, com mais conforto, com mais status, principalmente nas viagens casa-trabalho/trabalho-casa.

Temo que as empresas operadoras de ônibus, por falta de reflexão adequada... decidam comprar mais ônibus!
Temo, ainda mais, que as empresas operadoras de ônibus, decidam comprar mais ônibus sem cobrador.

Os órfãos das vans querem rapidez, faixa exclusiva, bom atendimento, limpeza, lugares sentados, pagamento com VT e assentos confortáveis.

Atualmente, estão convivendo com ônibus cheios, viagens em pé e micrões sem cobrador.

Há expectativas que, em breve, estarão convivendo com aumento de tarifa.

NÃO VAI SER DURADOURO!

AS EMPRESAS OPERADORAS REGULAMENTADAS, DE TODOS OS MODAIS, DEVERIAM DISCUTIR O ASSUNTO, JÁ.

NÃO É TODO DIA QUE UM CAVALO BRANCO PASSA ENCILHADO NA PORTA DE UMA GARAGEM.

domingo, 27 de setembro de 2009

Pensamento do Dia

"Onde tem plantação de cana, não tem passageiro de ônibus.
Usineiro anda de avião e trabalhador anda de lambreta!" (Seu Jelson - fundador da 1001 e do grupo JCA))
lambreta - chinelo de dedo

sábado, 26 de setembro de 2009

Empresa de ônibus x Empresa de transportes de pessoas

Eu e minha mulher estávamos numa ótima festa com pessoas de muitas tribos, com boa bebida e com anfitriões, amigos nossos, simpaticíssimos.
Levados até um grupo por um deles, meu amigo nos fez tantos elogios que ficamos à vontade de ficar por ali, conversando com todos.
Festa boa é assim, as afinidades e coincidências vão aparecendo e a conversa flui.
Lá pelas tantas, fui perguntado sobre o que fazia, onde trabalhava.
Como sou um especialista em transportes de passageiros, poderia ter me apresentado como tal.
à época, como executivo de uma das maiores empresas de transportes do estado e do país, poderia ter dito: executivo.
Mas, por provocação, respondi que trabalhava em empresa de transporte de pessoas.

Ah, sei... você deve trabalhar numa empresa de ônibus e não quis falar..., - um interlocutor complementou sorrindo.

Não é isso, respondi.

Dirigindo-me a ele, mas percebendo que havia outros aguardando minha resposta prossegui: Poderia ter respondido dessa maneira e, talvez, você que é comerciante fosse entrar em considerações de que as empresa de ônibus não passam pelas mesmas dificuldades de seu negócio. Aí, o professor universitário, ao nosso lado, acharia que esse segmento da economia só é poderoso por viver de permissões e ser cartelizado e pior, as mulheres, que por acaso nos ouvissem, certamente teriam queixas sobre barbaridades vividas no tráfego. Responder que trabalho numa empresa operadora de transporte de passageiros, me pareceu mais instigante para uma festa tão maravilhosa quanto esta, finalizei com o melhor dos meus sorrisos.

Mas vocês recebem à vista, adiantado, não têm que financiar as vendas, não pagam as altas taxas impostas pelos operadores de cartões, não ficam com mercadoria encalhada, - disse-me o comerciante.

O poder do empresariado de transporte é oriundo do monopólio das linhas, os ônibus são desconfortáveis e ainda são montados em chassis de caminhões! Nessa cidade congestionada como a nossa, a quantidade de ônibus vazios andando nos principais corredores, como o de Copacabana, é um absurdo! Enquanto isso, os alunos viajam em ônibus superlotados para a Ilha do Fundão e a universidade federal está pensando em fretar ônibus para transportá-los!, - era o professor que se empolgara com o assunto.

Meu neto foi assaltado num ônibus e levaram seu IPOD!, - disse-me uma senhora indignada.

Respirei fundo, minha mulher falou baixinho no meu ouvido: Sá, meu amor, vê lá hein, não engrossa por favor!

Assalto em ônibus é mais uma questão de segurança pública. Ainda assim, a cada dia mais ônibus estão com circuito interno de TV, com gravação de imagens...
As empresas modernas procuram atender à necessidade de deslocamento de pessoas ou de grupo de pessoas para crescer. Aceitam pagamento em cartões, aceitam parcelamento, tem diversas promoções como descontos na compra antecipada, em dias da semana e horários específicos do dia!
"Parra atrairr clientes, fazemos qualquerrr negócio!", - brinquei

Essas empresas tem call center, site próprio para vendas a distância e tentam se igualar às melhores prestadoras de serviço do país.
EM NENHUMA LINHA OPERAM COMO SE FOSSEM MONOPOLISTAS. QUEBRARIAM A CARA!
Na verdade, consideram que têm concorrentes em todas os serviços. Dependendo da linha concorrem com avião, barcas, transporte clandestino, carro particular e/ou outras operadoras.
Se operam em linhas municipais, consideram concorrer com o deslocamento a pé, quando em pequenas distâncias!
Algumas segmentam a demanda e têm diferentes serviços que concorrem entre si!
Atualmente, muitas empresas de ônibus, se profissionalizaram e tem executivos especializados como eu, para ajudá-las a sobreviver e a ter lucro, concluí.

Mas dizem que O MELHOR NEGÓCIO DO MUNDO é uma empresa de ônibus bem administrada e que O SEGUNDO MELHOR NEGÓCIO DO MUNDO é uma empresa de ônibus mal administrada. - falou um gaiato na roda.

Bem, respondi, as mal administradas foram pro brejo...

Nesse segmento, é obvio que ainda existem empresas de ônibus tradicionais, mas há outras que se transformaram em empresas que precisam sobreviver e ter lucro, transportando pessoas ou grupos de pessoas. Ao se considerarem assim, entenderam que precisam ter bons serviços e que precisam saber vendê-los.

Pode parecer que é a mesma coisa, mas na prática, é muito diferente...

Aliás, meus caros, quem acreditou que celular é um telefone móvel, saiu do mercado.
Querem fazer um teste?- disse

Quantos daqui têm um aparelhinho simplesinho que só serve para falar? - concluí.

Minha mulher, olhou para mim e piscou. Mandou bem, amorrrr!

quarta-feira, 23 de setembro de 2009

Abertura

Desde adolescente gostava de observar pessoas que circulavam nas ruas, nos lugares.
As que aguardavam nas travessias das ruas ou as que viajavam nos ônibus urbanos, sempre tentei adivinhar de onde vinham, para onde iam ou porque estariam ali.
Observava-as e inventava estórias sobre elas.

À época, a propaganda do bonde estimulava a imaginação...
Veja ilustre passageiro,
O belo tipo fagueiro,
Que o senhor tem ao seu lado.
No entanto, acredite,
Quase morreu de bronquite, salvou-o o "RHUM CREOSOTADO"


Ainda que não me achasse um ilustre passageiro, ficava imaginando quantos tinham sido salvos...

E eu que "Gostava de política em 1973 e frequentava o Frenetic Dancing Days..." me formei em engenharia de Materiais e Metalurgia.

Em 1978, a sorte me levou a ser contratado para resolver problemas de soldagem na fabricação dos carros do Metrô do Rio de Janeiro. 3 meses depois, com o início da operação naquela empresa, descobri completamente pasmado e surpreso, que existia a profissão de engenheiro de transportes, onde poderia lidar permanentemente com pessoas ou com grupos de pessoas!

Larguei, assim que pude, a “incomparável formação superior”, apesar do êxito precocemente alcançado e a despeito das preocupações familiares.

Desde então, vivo um caso de paixão com a profissão que escolhi.
Fiz Mestrado em Transporte Público na COPPE, quase conclui o Doutorado na mesma instituição e, desde então, trabalho intensamente no transporte de pessoas, com algum êxito, seja como consultor, planejador, marqueteiro ou operador.

De quebra, ganhei a obrigação de tentar entender como a cidade se desenvolve, pulsa e ferve.
Virei um observador de cidades, de bairros, de ruas para entender melhor, como as pessoas circulam por todos esses lugares.

Esse blog, é sobre estórias do transporte público, sobre a cidade e sobre seus habitantes.