O pulo do gato – Parte I

Como atrair mais clientes para nossos serviços?

Observando o que as empresas fazem aprendi, muito, nos acertos e nos erros.

Já observei ônibus urbano com TV, com ar condicionado, com cortina, com vidro fumê, com suspensão a ar, com recepcionista em terminal, com brinde para cada passageiro embarcado, etc.

OBSERVEI, TAMBÉM, QUASE TODAS ESSAS TENTATIVAS SEREM ABANDONADAS APÓS ALGUM TEMPO.

Muitas vezes, embaraçado, tentei convencer empresas a não se basearem em “pesquisas” obtidas por motoristas ou cobradores, em consultas a clientes.

A razão me parece simples, não se trata de atrair clientes que já viajam com a empresa. A questão é: atrair clientes potenciais que AINDA NÃO VIAJAM COM A EMPRESA.
E o que fazer, então?

Um “consultor mineiro” diria: “Sei não Seu Fulano, só vendo direitim, cada caso é um caso...”

Eu e um grupo de colegas resolvemos averiguar se os passageiros escolhem uma empresa, em detrimento de outra, num corredor urbano, com vários concorrentes.

Diferentemente do “ tal mineiro”, vou contar a que conclusões chegamos.

Fizemos perguntas filtro e só prosseguíamos a pesquisa com passageiros que, ao desembarcar, apontavam pelo menos uma empresa concorrente em que poderiam ter viajado.

A primeira pergunta era:

1-Porque então escolheu esse ônibus, da empresa ..., para se deslocar do local ... até o centro da cidade?
Adivinhem a resposta?

R-PORQUE FOI O PRIMEIRO QUE PASSOU!

Se ficássemos apenas com essa pergunta e essa resposta, confesso que mandaria jogar fora todas as TV´s, cortinas e etcéteras que conheci.

Trocaria tudo por uma única e principal sugestão, aumentar a oferta (lembrem-se que estamos falando de um corredor com muitos concorrentes!).
Mas fizemos outras perguntas.

E a segunda delas era a mais crucial e definitiva de toda a pesquisa.

2- E se chegassem, ao mesmo tempo, 2 ônibus de empresas diferentes, você embarcaria no que parasse mais perto?

Adivinhem a resposta?

R-NÃO!

A conclusão a que chegamos era muito mais rica e instigante: HAVIA OUTROS CRITÉRIOS QUE DEFINIAM A PREFERÊNCIA. Se descobríssemos quais seriam os critérios de escolha daqueles clientes, naquele mercado, saberíamos muito e teríamos uma grande vantagem competitiva a oferecer a quem viesse solicitar nosso conhecimento.

O PULO DO GATO estaria descoberto